Uudised / blogi
16.06.2017

Kuidas Facebooki reklaamidega mõõdetav müügiedu saavutada – E-poe Case Study

Olenevalt ettevõtte tegevusvaldkonnast võib Facebooki reklaam olla ettevõtte kodulehele sama hea müügikanal kui Google AdWords otsingureklaam. Suurim vahe on mõistagi selles, et läbi Google’i reklaami jõuab Sinu kodulehele juba ostuhuviga inimene,  Facebookis tuleb ostuhuviga inimene ise üles leida (teine võimalus on ostuhuvi ahvatleva pakkumisega tekitada). Ostuhuviga inimeste leidmiseks tuleb reklaamide tulemusi pidevalt mõõta, õigeid andmeid analüüsida ja nende põhjal vajalikke parandusi kampaaniates sisse viia. Näitan Sulle, kuidas mina seda teen.

1. Lepin kliendiga kampaania eesmärgid kokku

Nagu pealkirjast lugeda võisid, siis kirjutasin käesoleva artikli ühe konkreetse e-poe näitel, kelle Facebooki kampaaniatega tegelen. Kliendi olukord oli konkreetne: toimiv ja kasutajamugav e-pood on olemas – nüüd on vaja sinna ostusooviga inimesi tooma hakata. Aeg on kliendiga eesmärgid seada, abiks üks lihtne küsimus: Kui palju oled valmis ühe uue kliendi eest raha välja käima?
Selle numbri välja arvutamisel ei tule suurt mõttetööd teha. Ettevõte tegeleb ökoloogiliste ja kvaliteetsete rõivaste tootmise ja müügiga:
  • Kui palju maksab müüdav toode? Praeguse näite põhjal on hinnaks 40€-50€
  • Mis on ühe müüdud toote müügimarginaal?
  • Kui suure summa oled valmis sellest müügimarginaalist reklaamile kulutama?

Kõnealuse ettevõtte jaoks oli selleks numbriks 3€ - klient on reklaami tulemustega rahul, kui iga reklaamile kulutatud 3€ kohta saab ta ühe uue ostva kliendi. Minu jaoks asi selge, eesmärk paigas.
 

2. Vajalikud seadistused kampaaniate mõõdetavaks muutmisel

Selleks, et üldse saaksime kampaaniate mõõdetavusest rääkida, tuleb teha vajalikud toimingud. Olgu öeldud, et siinkohal ei ole relevantsed sellised reklaami mõõdikud nagu reach, klikkide arv või klikihind – eesmärk on ju müüke ja kulu müügi kohta mõõta. Milles siis esmalt veenduda?

1. E-poe küljes peab olema Facebooki piksel. Loe Facebooki piksli kohta rohkem siit!

2. Seadistan retargeting (uuestiturundamise) listid, et hakata e-poe külastajatele
Facebookis uuesti reklaami näitama. Seadistades listid vastavalt, saan ma hiljem näiteks reklaami näidata inimestele, kes on e-poes toote juba ostukorvi lisanud, kuid ostu mingil põhjusel sooritamata jätnud – see on eriti magus.

3. Seadistan konversioonid, millele reklaami optimeerima hakkan. Teen seda selleks, et saaksin mõõta järgnevat:
  • Mitu inimest minult ostis
  • Mitu inimest toote ostukorvi lisas
  • Mitu inimest toote maandumislehte külastas

Valikuid on veel, kuid ülaltoodud parameetrid on minu jaoks antud kampaania raames kõige olulisemad.
 

3. Loon – mõõdan – analüüsin – parandan

Vajalikud seadistused tehtud, on aeg alustada kampaaniate loomisega. Reklaami luues on Sul valida mitme erineva objektiivi vahel, kuid antud juhul on minu ainus valik conversions. See objektiiv aitab mul reklaamide tulemust otsese müügina mõõta ja vaid seeläbi saan ma teada, kui mitu eurot ühe kliendi eest kulutan. Lisaks näeb vaeva ka Facebooki enda algoritm, mis reklaamide optimeerimisel kaasa aitab. Seda selleks, et võimalikult väikese raha eest võimalikult palju uusi kliente saaks.


Tulemuste mõõtmine – analüüsimine – parandamine

See ongi tulemusliku ja ajas paraneva kampaania põhivalem. Selleks, et saaks reklaamid hästi toimima, tuleb varuda pisut kannatust ja tegutseda oskuslikult, andmetele tuginedes. Kindlasti tuleb ette ka vedamisi, kus esimese reklaamiga kogemata väga head tulemused tulevad, kuid pikas perspektiivis jääb õnnest väheks.

Facebooki statistika e-pe näitel

Ülaltoodud ekraanitõmmis näitab, et minu reklaamid töötavad ja toovad müüki: olen 110€ eest saanud 32 uut klienti, mis teeb ühe uue kliendi hinnaks 3,42€. Pisut rohkem, kui on minu eesmärk. Minu üllatuseks toimib retargeting sihtimine kehvemini, kui huvidega sihtimine (retargetingi reklaamil on liiga kõrge uue kliendi hind). Panin selle reklaami kinni ja lisasin üle jääva päevaeelarve paremini toimivasse. Muuseas, klient on praeguseks saanud investeeritud 110€ eest 2144€ müüki. Aga saab paremaks! Minu eesmärk on 3€/klient.




Tegin kõrvale ka teise kampaania. Uued tooted, uued visuaalid, uued reklaamtekstid. Sel korral on tegu allahindluse kampaaniaga, mis Facebookis eriti hästi toimib. Facebooki reklaam töötab suures osas emotsioonil ja inimene vajab mingit lisamotivatsiooni, präänikut, et ost sooritada.

Siingi puhul oli peamiseks eesmärgiks saada võimalikult palju kliente ning hoida ühe uue kliendi maksumus 3€ piires ning praeguseks on saanud klient investeeritud 146€ eest 2425€ müüki. Oma eesmärgist on veel õige pisut puudu. 



 

Kui kaua peaks ühte reklaami käimas hoidma?

Et saaksime ühe kampaania eluiga mõõta ja hinnata, peavad meile ülaltoodud andmed kättesaadavad olema. Kui ma püsin 3€ piires ja ühe uue kliendi hind sealt palju kõrgemale ei tõuse, siis ei ole mul ka põhjust reklaami seisma panna. Kui ülaltoodud andmed kättesaadavad ei ole või ei osata neid lugeda, siis toimub kogu kampaania juhtimine pimesi.

Lisaks tasub jälgida ka reklaami näitamiste sagedust. See näitab seda, mitu korda keskmiselt on ühele inimesele Sinu reklaami näidatud.




Üldine reegel on minu jaoks järgmine:
  • Huvidega sihtimise puhul peaks sagedus olema minimaalselt 5 ja maksimaalselt 10 (ülaltoodud ekraanitõmmiselt näed, et see on alles 1,90)
  • Retargetingi puhul peaks sagedus olema julgelt 10 ja maksimaalselt 15-20 (praegu on 7,05)

Miks on see oluline?
Ostuotsus ei kujune inimestel üldiselt reklaami esimesel nägemisel. Võtan seda piltlikult nii:
  • On suur tõenäosus, et esimesel reklaami näitamisel inimene Sinu reklaami tähele ei pannudki. Veelgi väiksem on tõenäosus, et ta sellele esimesel korral reageeris
  • Teise ja kolmanda reklaami näitamise korral pani inimene Sinu reklaami juba suure tõenäosusega tähele ja tekkis teadlikkus Sinu pakkumisest
  • Neljanda ja viienda reklaami näitamise korral tekkib inimesel hoiak: huvi pakkumise vastu või pakkumisest keeldumine
  • Tekib ostuotsus
 

Kokkuvõtteks

Selle artikli mõte on Sulle näidata, et Facebook on ka palju muud, kui koht "jaga-võida" mängude korraldamiseks ja küsitava väärtusega fännibaasi kasvatamiseks. Tehes reklaami eesmärgistatult ja läbimõeldult, on võimalik vägagi kuluefektiivselt Facebook pöörata ettevõttele ustavaks müügimeheks. 

Kui tekkis mõte, et võiksime ka Sinu ettevõttega Facebooki potentsiaali teadlikumalt kasutada, siis võta minuga ühendust. Seame eesmärgid paika ja alustame!

Võta ühendust!

Ole kursis värskete digiuudistega:

Eesti esimene digiturunduse
e-raamat algusest lõpuni
Omanda ülivajalikud teadmised kasumlikumate turundusotsuste tegemiseks

Soovin e-raamatut

Kui terve on sinu koduleht? Testi tasuta! Open