Internetiturundus osa 2 - Tunne oma klienti ja toodet ning sea siis eesmärgid - FCR Media OÜ
12587
post-template-default,single,single-post,postid-12587,single-format-standard,cookies-not-set,mkd-core-1.1,post-internetiturundus-osa-2-tunne-oma-klienti-ja-toodet-ning-sea-siis-eesmargid,ajax_fade,page_not_loaded,,fcr media burst child-child-ver-1.0.0,burst-ver-2.1, vertical_menu_with_scroll,no_animation_on_touch,blog_installed,wpb-js-composer js-comp-ver-5.5.2,vc_responsive,"><!-- Google Tag Manager (noscript) --><noscript><iframe src="https://www.googletagmanager.com/ns.html?id=GTM-PSH264L" height="0" width="0" style="display:none;visibility:hidden"></iframe></noscript><!-- End Google Tag Manager (noscript) --><br style="display:none;
Internetiturundus 2. osa - Tunne oma klienti

Kui internetiturunduse esimese osa blogipostituses kirjeldasime internetiturundust üldiselt, siis nüüd läheme sammukese lähemale. Selles osas anname ülevaate, miks on enne kampaania alustamist ülimalt oluline tunda hästi nii oma toodet kui klienti.

Elmo Jõeleht räägib natuke lähemalt, mida peaksid teadma internetiturundusse sisenemisel. Kui oled selle postituse läbi lugenud, siis peaksid teadma:

  • Mida Sa pead teadma oma toote või teenuse kohta?
  • Kes on Su klient ja kui palju ta Sulle raha sisse toob?
  • Kui palju ressursse saad Sa turunduse peale kulutada?
  • Head väärtuspakkumised, millega on tooted/teenused välja tuua

Turundus on side Sinu toote või teenuse ning Sinu kliendi vahel. Enne kui alustad, tea neid põhjalikult!

Kuidas õppida oma toodet tundma?

 

Digiturunduse aluseks on oma toote põhjalik tundmine ja selle tarbijate kaardistamine. Allpool anname mõned näpunäited, millistele küsimustele peaksid oma toodet analüüsides vastama:

 

– Mida Sa tead oma konkurentidest?
Turul teistest targemini tegutsemiseks tasub konkurentide tegevust jälgida. Nende toode või teenus mõjutab oluliselt ka Sinu edu turul.

 

– Kus Su edukaimad konkurendid end reklaamivad?
Üldiselt on nii, et kohad kus Su konkurendid end reklaamivad, on neile ka kasulikud. Digiturunduses on kõik mõõdetav ning kahju toovaid reklaamkampaaniaid on lihtne välja selekteerida. Alati jääb võimalus, et konkurent tulistab puusalt ja kasutab mõnda reklaamivormi lihtsalt harjumusest — Sina ei pea nii toimima

 

– Kas Sa tead oma toote positsiooni turul?
Kas Sinu positsioon on kuidagi soodsam? Mis on Sinu toote eelised konkurentide sarnaste toodete ees? Enda eelised tuleb nii enda kui kliendi jaoks võimalikult selgelt ja argumenteeritult sõnastada.
Kui Sul on parem klienditeenindus, siis on see Sinu eelis, millele rõhuda. Toome head väärtuspakkumised ka all välja!

 

– Mis on Sinu toote nõrgad kohad võrreldes konkurentidega?
Kui Su toote hind on kõrgem, pead oskama ka seda kuidagi usutavalt ka põhjendada. Veel parem on, kui Sinu argumendid põhinevad mõõdetavatel faktidel. Kas tead ka seda, kui head on Sinu toote väärtuspakkumised?

 

– Kui suured on Sinu tootega seonduvad kulud?
Detailid mängivad rolli. Kui üksikult võttes, tundub, et mõni sent sinna ja euro või paar tänna, küll lõpuks plussi jään, siis tegelikkus on teine. Kõiki väikeseid summasid liites võib selguda, et Su tegevus on hoopiski kahjumlik.
Selle, kui palju Sulle pärast kulude mahaarvutamist kätte jääb, arvutame õige pea välja.

Tegutsemine ilma plaanita on justkui purjekas ilma kaptenita — kaootiline suunavalik soovitud sadamasse ei vii.

Kes on Su kliendid?

Võimalusi klientide segmenteerimiseks on mitmeid, eesmärk aga lõpuks ikka üks — saada teada millisele kliendile panustamine kõige rohkem tulu tagasi toob. Sellest lähtudes tuleb kujundada ka turundusplaan.
FCR Media - Elmo Jõeleht - Tunne oma kliente ning tunne oma toodet
Endale tuleb esitada järgmised küsimused:

 

– Kes on Su klient ja milline on tema väärtus?
Teisisõnu, arvuta välja, kui palju toob üks klient Sulle keskmiselt sisse. Kas Su klient on noor või vana, mees või naine. Läbi nende peaksid Sa ka tulevasi tegevusi planeerima.

 

– Kust Su kliendid tulevad?
Kliendid ütlevad Sulle tihti, kuidas nad Su leidsid. See on oluline info, mida tuleb talletada. Vahemärkusena olgu öeldud, et kõige parem reklaam on kui keegi Sind soovitab! Internetiturunduses on mõistlik klientide kaardistamiseks kasutada Google Analytics’i nimelist teenust, mis kaardistab Su kodulehele jõudvad kliendid piisavalt täpselt, näiteks soo, vanuse,  asukoha ja huvide põhjal. Erinevad kliendid jõuavad Sinuni erinevat viisi ning ka nende otsimiseks kuluv kulu on erinev!
Positiivne seejuures on, et Google Analytics’it saab info hankimiseks kasutada täiesti tasuta!

 

– Kumb maksab rohkem, uus või vana klient?
Üldiselt on uue kliendi usaldust kordi keerulisem ja kallim võita, kui vanale kliendile tooteid või teenuseid lisaks müüa.
Pole küll kindlat numbrit, kuid uue kliendi leidmine on vanast 5-10x kallim, osadel puhkudel ka 30x.
Seega, tasub uue kliendi leidmisse panustada ja teda ka hoida.

 

Kokkuvõtvalt — klientide ja nende käitumise tundmine annab võimaluse oluliselt rohkem kontrollida turunduskulusid. Internetiturunduses on kliendi käitumise monitoorimiseks olemas suurepärased vahendid! Näiteks Google Analytics annab hea ülevaate Su külastajatest. Elmo Jõeleht lisab, et teades seda, tead ka seda, tead ka seda, kes on Su klient.

Arvutame, palju kliendi leidmiseks saad maksta

Oletame, et Su toode või teenus maksab 300€, millest Sinu osa on peale makse ja kulusid 100€.
See tähendab lihtsustatult seda, et Sa võid uue kliendi leidmiseks kulutada kuni 100€. Seni kuni kulutad alla selle, on kõik hästi ja see toob Sulle raha.

 

Vaatame numbrites:

Kui kulutad ühe kliendi leidmiseks 50€, jääb Sulle endale 50€,
Kui kulutab 90€, siis 10€
Kui kulutad 20€, siis 80€.
Kui kulutad 115€, siis maksad toote müümiseks ise 15€ kinni jne.

Põhjalikumate arvutuste juurde jõuame järgmistes osades. Kuid näiteks affiliate-marketingi (e. tulemuspõhine turundus) puhul makstakse isegi kuni 90% reklaamijatele, et saada 10% müüki. Seda seetõttu, et ilma selleta oleks müük 0.

 

Kui tead kampaania tulusid, võid panuseid julgelt tõsta

Kui me teame, et me kulutame kliendi leidmiseks 50€, siis võime selle asja teha ka skaleeruvad. Mida see tähendab? Kuna iga kampaaniasse paigutatud 50€ toob 100€ tagasi, siis võime panustada 100€ teadmisega, et see toob 200€ meile tagasi. Ning, et 500€ panustamisega turunduskampaaniasse saame endale tagasi 1000€ jne.
Muidugi peaksid ka pidevalt kampaaniat parendama, et saavutada veelgi parem kulu müügi  kohta.

Näiteid headest väärtuspakkumistest

Need on mõned näitlikud väärtuspakkumised, info, mida võiks jõuliselt turundamisel välja tuua, et eristuda konkurentidest. Samas ära unusta, et antud lubadustest peab ka kinni pidama!

  • Tasuta kojutarne
  • Lai tootevalik
  • Hinnad 70% all
  • Tarne 2 päeva jooksul

Püstita kõigepealt eesmärk ja siis vali vahendid

Nüüd, kui tunned oma toodet ja klienti, on õige aeg vahendite valimiseks.

Seepärast on enne vahendite valimist oluline püstitada konkreetne eesmärk ja alles siis valida vahendid, mille abil see saavutada.
FCR Media - Toode - Turundus - Klient
Levinumad eesmärgid on näiteks:

  • Müügitulemuse kasvatamine
  • Kliendibaasi suurendamine
  • Brändituntuse kasvatamine
  • Kodulehe külastuste arvu suurendamine

Nende ja kõikide teiste eesmärkide puhul on erinev nii tööprotsess kui tulemuste mõõtmine. Kui teed koostööd digiagentuuriga, siis peaksid artiklis senikäsitletud küsimused Sinult küsima koostööpartnerid, sama oluline on neile küsimustele vastata ka siis, kui ise oma ettevõtte turundamisega tegeled.

Kuuleme tihti klientidelt lihtsat soovi: “Oleks vaja Google AdWords’i reklaami!“ Pärast kliendi tegelike vajaduste välja selgitamist selgub aga, et mõni muu turundusväljund on talle oluliselt tulemuslikum kui AdWords.

Tulemuse saavutamiseks peab kogu protsess olema fokusseeritud just seatud eesmärkidele. Võib täiesti kindel olla, et mingisuguse tulemuse saavutab ka asju huupi tehes, kuid mis sellest kasu on?
Eesmärgid peaksid olema ka saavutatavad. Nende saavutamise määrab paljuski reklaamkampaania tegija pädevus, kuid suured piirangud seab ka turg ja konkurents, ning seetõttu käivad investeeringud reklaamkampaaniasse ning saadud tulu käsikäes.

Kokkuvõtteks

Kordame veelkord üle, mis on oluline:

  • Tunne oma toodet ja kliente, tee endale selgeks, mida Sa üritad kellele müüa – turundus jääb nende kahe vahele.
  • Turundusvahendite valimiseks analüüsi põhjalikult nii oma toote eeliseid kui puudusi ja oma klientide soove ning käitumisharjumusi.
  • Digiagentuuri kaasamine on vägagi tihti mõistlik — kuigi sisuliselt kõiki Google’iga seotud tegevusi saab teha ise, muutuvad turundusvahendid tõhusaks läbi kogemuste. Kogemuste kogumine tuleb aja ja tihti ka vigadega, mis maksab. Agentuuris puututakse nendega kokku igapäevaselt ja suudetakse ka muutustele kiiresti reageerida.
Postituse märksõnad:

Seotud artiklid